Darum sind wir bereit, für ein Handy so viel zu zahlen

Als Apple vor einem Jahr das iPhone X ankündigte, wurde der hohe Preis von 1199 Franken breit diskutiert. Apple scheint das allerdings nicht geschadet zu haben. Im Gegenteil: Wie die «Financial Times» berichtet, stieg der iPhone-Umsatz der Firma im Vergleich zum Vorjahr um 15 Prozent.

Das iPhone Xs Max, das am Mittwoch vorgestellt wurde, startet beim selben Einstiegspreis. Je nach Ausführung kostet es jedoch bis zu 1739 Franken. Viel Geld für ein Gerät, mit dem man im Internet surfen, gelegentlich telefonieren oder ein paar Fotos schiessen kann.

Warum also kaufen trotzdem so viele Menschen solch teure Geräte? Hans-Georg Häusel ist Psychologe und zählt international zu den führenden Experten im Neuromarketing. Natürlich sei ein Gerät wie das iPhone ein Statusprodukt, sagt er. «Und der Mensch ist bereit, für Status sehr viel Geld zu bezahlen», so Häusel. Mit dem realen Wert des Gerätes habe das aber nichts mehr zu tun, denn ein iPhone koste in der Herstellung nur etwa 200 bis 300 Franken.

Es liege aber auch daran, wie wir Luxusprodukte wahrnähmen. Denn ein iPhone sei wie eine Rolex-Uhr oder Kleider von Gucci etwas Besonderes. Es koste zwar viel Geld, aber man sei natürlich stolz, wenn man als einer der Ersten das neue iPhone besitze. Viele, vor allem jüngere Konsumenten, wollten zeigen, dass sie sich so etwas leisten können, und würden ihre Identität über solche Produkte definieren.

Normalerweise werde bei einem Kauf das Schmerzzentrum im Gehirn aktiv. Es tue also weh und man überlege sich den Kauf lange. «Bei Luxusprodukten wie dem iPhone kehrt sich das Ganze überraschenderweise um», sagt Häusel. Man freue sich also sogar, wenn man das Produkt dann in den Händen halte. Und wenn das Umfeld mit Bewunderung reagiere, weil man etwa das neue iPhone Xs Max habe, dann komme noch ein Statusgewinn hinzu.

Das gelte aber nicht für alle. Denn es habe sehr viel mit der Persönlichkeit zu tun, ob man ein statusorientierter Mensch sei. Auf der anderen Seite gebe es auch viele, die sich niemals so ein teures Gerät kaufen würden. Apple habe ja nur einen Marktanteil von etwas über einem Drittel, was zeige, dass nicht alle Menschen durch Apple angezogen würden. «Viele sagen, dass ihnen die Unterscheidung, die ein Apple-Gerät bietet, völlig egal ist. Ihnen reicht der eigentliche Nutzen und sie sind nicht bereit, ein paar Hundert Franken für dieselbe Qualität auszugeben», ergänzt Hänsel.

Die ersten Eindrücke zu den neuen iPhone-Modellen vom Apple-Event am Mittwoch. (Video: TOB)