Das gute Geschäft mit dem Spendensammeln

Karitative Organisationen vertrauen beim Fundraising vermehrt auf die Dienste spezialisierter Agenturen. Das Geschäft mit den Spenden lockt immer mehr Anbieter an. Dass Unternehmen Spenden sammeln, stösst aber bei vielen Spendewilligen auf Misstrauen.

Für jeden Spendenfranken wendet eine wohltätige Organisation im Schnitt zehn Rappen für Fundraising auf. Das hat die Stiftung ZEWO, welche gemeinnützige Organisationen zertifiziert, 2009 in einer Studie ermittelt.

Um die Kosten zu senken, nehmen immer mehr Non-Profit-Organisationen die Dienste von spezialisierten Agenturen wie Corris in Anspruch. Diese sprechen potenzielle Spender auf der Strasse oder per Telefon an und versuchen sie davon zu überzeugen, Institutionen wie den WWF, Helvetas oder Pro Natura zu unterstützen.

«Langfristig ist das die effizienteste Art, neue Spender und Mitglieder zu gewinnen», sagt Manon Schick, Geschäftsleiterin von Amnesty International. Die Menschenrechtsorganisation ist seit 2003 Kunde von Corris. Auch andere Organisationen weisen darauf hin, durch die Zusammenarbeit mit Agenturen kostengünstiger neue Spender zu finden, als wenn sie das Fundraising selbst machen würden.

Das Fundraising habe sich in der Schweiz in den letzten Jahren professionalisiert, sagt Roger Tinner. Er ist Geschäftsführer von Swiss Fundraising, dem Berufsverband der professionellen Fundraiser.

In den letzten zwei Jahrzehnten haben Hochschulen wie die Universität Freiburg oder die Zürcher Hochschule für angewandte Wissenschaften in Winterthur spezialisierte Studiengänge in ihr Studienangebot aufgenommen. Die Zahl der Absolventen solcher Studiengänge nehme stetig zu, sagt Tinner. «Im Bereich der Aus- und Weiterbildung hat sich in den letzten Jahren einiges getan.»

Im Zuge dieser Professionalisierung habe auch die Nachfrage von Non-Profit-Organisationen für die Angebote von Fundraising-Agenturen zugenommen, sagt Baldwin Bakker, Geschäftsführer von Corris. Das Unternehmen ist nach eigenen Angaben in der Schweiz bei Aktionen auf der Strasse Marktführer. Rund 30 Organisationen gehören zur Kundschaft von Corris.

Mit der steigenden Nachfrage sind allerdings auch mehr Anbieter auf den Markt gedrängt. «Der Markt ist umkämpfter geworden. Wir arbeiten mit extrem tiefen Margen», sagt Marcel Gantenbein, Inhaber und Geschäftsführer des Schweizerischen Spendenhilfsdienstes.

Das Unternehmen hat als erstes Telefon-Fundraising für Non-Profit- Organisationen angeboten. Aufgrund der Konkurrenz durch neue Anbieter sei der Marktanteil inzwischen gesunken, so Gantenbein, obwohl der Umsatz höher denn je sei.

Die Agenturen werden von ihren Kunden pauschal vergütet. Erfolgsabhängige Vergütungen sind gemäss den ethischen Richtlinien von Swiss Fundraising verboten. Bei Corris berechnen sich die Kosten pro Mitarbeitertag, der Schweizerische Spendenhilfsdienst verlangt einen fixen Betrag pro Anruf.

Wie hoch dieser ist, sagt Marcel Gantenbein nicht. Er verweist auf eine Geheimhaltungsklausel in seinen Verträgen. Corris nennt ebenfalls keine konkreten Zahlen.

Aufgrund der pauschalen Vergütung ziehen die Non-Profit-Organisationen erst langfristig einen Nutzen aus der Zusammenarbeit mit Agenturen. «Im ersten Jahr decken die Spendeneinnahmen in etwa die Kosten für die Agentur», sagt Dany Demuth, Fundraiser bei Terre des Hommes Schweiz.

Die meisten der durch Standaktionen gewonnenen Spender hielten ihr Engagement aber aufrecht. Über fünf Jahre gerechnet nehme Terre des Hommes so etwa das Vierfache ihrer Ausgaben in Form von Spenden ein.

Dass gemeinnützige Organisationen gewinnorientierte Firmen für Fundraising-Aktivitäten einspannen, kommt allerdings nicht bei allen Spendewilligen gut an. Deshalb wird bei Standaktionen meist erst bei genauerem Hinsehen klar, dass dahinter eine Agentur steht.

Das Misstrauen gegenüber solchen Agenturen kann Roger Tinner nicht nachvollziehen. «Fundraising ist nichts Anrüchiges, sondern eine sinnvolle und wichtige Arbeit», sagt der Geschäftsführer von Swiss Fundraising.

Swiss Fundraising möchte die Glaubwürdigkeit des Berufs stärken. Dazu sollen auch die ethischen Richtlinien beitragen, zu denen sich die rund 500 Mitglieder des Verbands verpflichten.

Diese legen beispielsweise fest, dass das Auftragsverhältnis zwischen einer Organisation und einer Fundraising-Agentur dem Spender gegenüber transparent gemacht werden muss. Auch sind gewisse Praktiken verboten, beispielsweise Werbung für Einzelkinderpatenschaften.